Maar voorzitter Jacques Delen gaat er zijn strategie niet door wijzigen. 'Wij stappen niet op onze klanten af met een rek vol keuzes.'

'Weet u wat enorm vaak wordt onderschat in dit metier?' Jacques Delen, al decennia het gezicht van de gelijknamige private bank, wacht niet op een antwoord terwijl hij ons naar een van de vele vergaderzalen in het Antwerpse hoofdkwartier van de groep leidt.

 'Belichting. We vragen dat klanten bij ons langskomen voor een gesprek waarin we hun portefeuille en financiële situatie in kaart brengen en het juiste advies kunnen geven. Dan is het zaak dat ze zich op hun gemak voelen. Dat lukt niet als je overal keiharde spots zou installeren. Zelfs in onze parkeerplaats hebben we om die reden indirecte belichting geïnstalleerd. En er speelt ook muziek. Mensen moeten zich hier meteen thuis voelen.'

Anderhalf jaar na een loodzware verbouwing loopt Delen nog altijd te glimmen van trots als hij ons meetroont door de imposante hoofdzetel van de bank. Die bestaat uit vier herenhuizen die via een glazen gang met elkaar werden verbonden. Door een nauwe samenwerking met een aantal vooraanstaande kunstgalerijen hangen aan zowat elke muur van het gebouw werken van kunstenaars als Pol Bury of Koen van den Broek. 'En zeggen dat ik begonnen ben in een kantoor van 100 vierkante meter.'

Met ruim 52 miljard euro vermogen onder beheer mag Delen zich sinds kort de 'last man standing' onder de grote onafhankelijke huizen noemen.

Jacques Delen nam begin jaren 70 samen met zijn twee broers het wisselkantoor van hun vader over. Samen met de investeringsmaatschappij Ackermans & van Haaren ACKB maakten ze van het familiebedrijf een van de grootste private banken van ons land. Met ruim 52 miljard euro aan vermogen onder beheer, waarvan ruim 36 miljard in de Belgische privatebankingafdeling, mag Delen zich sinds kort zelfs de 'last man standing' onder de grote onafhankelijke huizen noemen. Afgelopen zomer legde het Franse Crédit Agricole namelijk de hand op het Belgische Degroof Petercam.

'Er zal ongetwijfeld verder geïnvesteerd worden in de ontwikkeling van Degroof Petercam. Maar toch is het ergens zonde dat weer een Belgisch beslissingscentrum van een kwaliteitsvolle speler in buitenlandse handen komt', zegt Delen over die deal. 'Het bewijst nog eens hoe belangrijk een stabiel aandeelhouderschap is. Bank Delen heeft met onze familie en Ackermans & van Haaren al 30 jaar dezelfde aandeelhouders. Als dat aandeelhouderschap te complex is, kan je je te weinig focussen.'

Focus op efficiëntie

'Of wij naar Degroof Petercam hebben gekeken?', herhaalt Delen onze vraag. 'We zijn niet passief aan de kant blijven staan. Iedereen kijkt naar iedereen in de sector. Maar Degroof Petercam biedt ook andere diensten aan dan wij. Wij leggen ons toe op discretionair vermogensbeheer. Uit eerdere overnames heb ik geleerd dat er ook de wil moet zijn tussen twee instellingen om iets samen te doen. En je moet niet te ambitieus zijn: ons doel is onze eigen koers voor te zetten.'

Volgens waarnemers gaan veel private banken op overnamepad omdat dat hen toelaat de hogere kosten voor investeringen in technologie en regelgeving te drukken. 'Maar dat argument wordt dikwijls overdreven', vindt Delen. 'Huizen die 3 à 5 miljard euro onder beheer hebben, kunnen ook al heel goed functioneren. Als dat niet het geval blijkt, is dat vooral te wijten aan een gebrek aan efficiëntie.'

Zelf maakt Delen, dat in de eerste jaarhelft een 7 procent hogere nettowinst van 65,5 miljoen euro boekte, op drie manieren dat de winstmachine volop blijft draaien. De bank werkt nauw samen met Bank Van Breda, dat eveneens in handen is van Ackermans & van Haaren. Bank Van Breda legt zich vooral toe op diensten voor ondernemers en vrije beroepers, die zodra ze een bepaald vermogen hebben opgebouwd bij Bank Delen kunnen komen aankloppen voor privatebankingdiensten.

Jacques Delen zette ook al heel vroeg in op technologische innovatie om systemen te automatiseren en de efficiëntie op te drijven. 'Ook nu kijkt een viertal mensen bij de bank naar wat we kunnen doen met artificiële intelligentie', zegt hij. 'En ook in het directiecomité heb je mensen nodig die innoverend zijn op technologisch vlak. Dat bleek ook een troef om overnames rond te krijgen.'

Tegelijk wist Delen de kosten deels ook onder controle te houden door al vroeg in te zetten op discretionair beheer, waarbij nu al 90 procent van de klanten zijn bank de toelating geeft om alle beleggingsbeslissingen te nemen. Sommige critici stellen daarbij dat de banken klantenvermogens onderbrengen in een beperkt aantal standaardfondsen, terwijl ze wel betalen voor een volledige privatebankingservice.

'We geven wel een volledige privatebankingservice. Maar we stappen inderdaad niet op onze klanten af met een rek vol keuzemogelijkheden. We werken met acht risicoprofielen aangepast aan de tijdshorizon en de risicotolerantie van de klant. Alles is lean and mean . Een portefeuille op maat van iedere klant lijkt me eerder een commercieel argument dat niet volledig is onderbouwd en voor de klant geen toegevoegde waarde oplevert. We willen in de eerste plaats dat klanten kunnen meeprofiteren van de wereldwijde toekomstige economische groei. En dat doe je niet door hem zomaar in verschillende economische avonturen te storten. Uiteraard zetten wij ook in op trends zoals artificiële intelligentie. Maar we gaan daar geen themafondsen rond uitwerken. We gaan niet graag weddenschappen aan. We mikken ook niet op klanten voor wie de beurs een hobby is. Wie ik wil als klant is veeleer iemand die zelf niet graag belegt of die niet weet hoe hij daaraan begint en daarvoor een vertrouwenspersoon zoekt die kan terugvallen op een trackrecord.'

In zijn 50-jarige carrière bij de groep bouwde Jacques Delen de bank uit tot een internationale groep. Behalve in België is Delen vandaag ook actief in Luxemburg, het Verenigd Koninkrijk en Nederland. Bij onze noorderburen groeide Delen vorig jaar nog met een vijfde in omvang door de lokale speler Groenstate Vermogensbeheer over te nemen.

Omdat de Nederlandse markt in tegenstelling tot de Belgische nog bijzonder sterk versnipperd is, ziet Delen daar nog flink wat overnamemogelijkheden. Al sluit de pater familias niet uit dat de bank op termijn ook andere markten aanboort.

‘We hebben in het verleden al eens gekeken naar Frankrijk, maar dat land was toen heel complex en niet iedereen wilde ons met open armen ontvangen. Maar intussen is de situatie daar wel wat veranderd. Daarnaast heb je natuurlijk ook nog Duitsland. Concrete plannen liggen voor alle duidelijkheid niet op tafel.'

Ziet Delen nog koopkansen in België? ‘De markt in België is niet meer zo gefragmenteerd als vroeger. We blijven hier wel vestigingen openen, binnenkort komt er een nieuw kantoor in Charleroi. We vinden het belangrijk dat we klanten in een kantoor kunnen blijven ontvangen. We merken dat het hen ook helpt om vrijer over zaken te praten. Maar dan moet je wel in de buurt van die klant zitten, we mogen niet te ver verwijderd zijn van waar ze wonen.'