« La meilleure solution, c’est celle qui correspond au client. »

Sandra, peux-tu nous en dire plus sur ton parcours ?

Je suis juriste de formation, avec une spécialisation en fiscalité. J’ai commencé ma carrière dans une entreprise internationale d’audit et de conseil, avant de travailler brièvement dans un secrétariat social. En 2007, j’ai été recrutée par Capital & Finance (Capfi), quelques mois avant sa fusion avec Delen Private Bank. C’est à ce moment-là que j’ai découvert la planification patrimoniale, un domaine qui m’attirait déjà. J’ai eu la chance d’être formée par des collègues expérimentés qui m’ont transmis leurs connaissances.

Qu’est-ce qui te plaît dans la planification patrimoniale ?

La richesse de la matière, bien sûr. C’est une discipline exigeante, à la croisée du droit civil et fiscal. Mais ce qui m’anime le plus, c’est la dimension humaine. Derrière chaque dossier, il y a une famille, avec son histoire, ses projets, ses aspirations. Mon rôle ne se limite pas à optimiser : il s’agit d’écouter, de comprendre les dynamiques familiales et de proposer des solutions qui font sens pour chacun.

Comment se déroule ton travail au quotidien ?

Je rencontre le client avec son chargé de relation. Idéalement, avant ce rendez-vous, mon collègue s’est assuré de rassembler toutes les informations afin d’avoir une vue claire de la situation familiale et patrimoniale du client. Cela me permet d’aborder l’entretien avec clarté et pertinence. Ensuite, nous prenons le temps d’écouter ce que le client souhaite, ce qui le préoccupe et ce qu’il veut transmettre. Chaque famille est unique. Mon rôle, c’est d’ouvrir le dialogue, de poser les bonnes questions et d’explorer avec lui les pistes possibles. Une donation, une modification du contrat de mariage, un testament au profit des petits-enfants, une assurance droits de succession : les outils sont nombreux. Ce qui compte, c’est de construire une planification qui lui ressemble. L’aspect fiscal n’est pas toujours le seul objectif. D’autres enjeux tels que la protection du partenaire ou d’un enfant fragilisé peuvent parfois être au centre des discussions.

Et bien sûr, nous assurons un suivi régulier des dossiers dans le temps en veillant à ce que les solutions envisagées restent adaptées à l’évolution de la législation et à la situation du client. Une planification se construit étape par étape, dans la durée. Ce suivi continu est le gage de la confiance du client.

Est-ce important, pour toi, cette continuité dans la relation ?

Oui bien sûr ! Comme nous abordons des sujets parfois sensibles, il y a une dimension émotionnelle forte. Maintenir un lien avec le client, et parfois même avec ses enfants lorsqu’ils deviennent eux-mêmes clients, permet de construire une relation durable. C’est aussi une manière de garantir une cohérence dans les conseils donnés.

Qu’est-ce qui te rend fière dans ton métier ?

Quand un client me dit qu’il est rassuré, qu’il se sent plus serein grâce à notre accompagnement, c’est la plus belle des reconnaissances. J’aime aussi quand nous parvenons à trouver une solution qualitative à une situation complexe. C’est là que notre expertise prend tout son sens.

Un jour, une famille que j’accompagnais depuis longtemps m’a appelée, simplement pour me remercier après une étape importante de leur planification. Ce sont des moments précieux : au-delà du côté technique, c’est très gratifiant du point de vue humain.

Qu’est-ce qui distingue Delen selon toi ?

L’indépendance dans le conseil : nous ne travaillons pas pour atteindre des objectifs chiffrés. Parfois, le bon conseil est d’ailleurs de ne rien entreprendre (pour le moment). Cela nous permet d’être sincères, de proposer ce qui est vraiment dans l’intérêt du client. Et puis, il y a l’ambiance, la relation avec les collègues. Malgré la croissance de la Banque, nous avons pu garder une culture d’entraide, de respect, de proximité. Une équipe soudée et bienveillante, c’est important.

Un conseil à un(e) jeune estate planner qui débute dans le métier ?

Je lui dirais de rester curieux/se, de continuer à apprendre, et surtout d’écouter. La meilleure solution n’est pas toujours la plus technique, c’est celle qui correspond au client, à sa famille, à ses valeurs. Il faut aussi savoir partager ses dossiers, apprendre des autres. C’est la meilleure manière de progresser.