Des décisions claires, un accompagnement à long terme

Regardez notre vidéo ou lisez notre entretien ci-dessous.

1. En quoi consiste votre rôle dans cette démarche ?

Roxane Deprey : Notre rôle, c’est d’accompagner les clients dans le temps. Pas uniquement aujourd’hui, mais aussi dans 5, 10 ou 20 ans.

Bien sûr, en rendez-vous, nous parlons du portefeuille du client (à la Banque, mais également de ses avoirs mobiliers de façon plus globale), de ses biens immobiliers mais aussi de ses projets, de sa famille et de ses ambitions, afin d’avoir une vue holistique.

Alexandre Lammens : Chaque client est unique, chaque famille est unique et nous mettons le patrimoine du client en perspective avec sa situation personnelle et professionnelle, mais également avec ses projets. Le point de départ reste toujours le client lui-même, avec l’objectif de préserver ses intérêts qui ne sont pas toujours ceux de ses héritiers.

Roxane Deprey : Notre valeur ajoutée se trouve dans la pérennité de la relation avec nos clients, ceci nous permet de mieux les connaître et donc de mieux les accompagner. Nous pouvons, par exemple, réévaluer les décisions prises dans le passé en fonction de l’évolution de la législation, mais aussi et surtout en fonction des souhaits du client.  

Alexandre Lammens : Notre mission, c’est de soulever des questions et d’amener des pistes de réflexion auxquelles le client n’aurait pas forcément pensé. 

2. Concrètement, comment cela se passe-t-il ?

Alexandre Lammens : Tout commence par un entretien et une discussion honnête et transparente.

Nous sommes là pour écouter le client, écouter ses besoins, ses projets, éventuellement ses craintes. En posant les bonnes questions, nous obtenons les informations indispensables à un bon accompagnement patrimonial.

Roxane Deprey : Grâce à notre outil « Famille et Patrimoine », nous centralisons et consignons de manière confidentielle toutes les composantes récoltées : arbre généalogique, patrimoine mobilier et immobilier, liquidités, mais aussi, par exemple, les dispositions de pension.

Désormais, nous pouvons également y mentionner les différents types de revenus et de dépenses. Et nous pouvons faire des projections et simulations dans le temps. Cet outil est au service du client et permet de consigner l’unicité de chaque situation. Ainsi, nous pouvons le reprendre à chaque fois que c’est nécessaire et avoir une continuité dans le temps.

Alexandre Lammens : En effet, cet outil nous aide à objectiver certains débats :

• Mes rentrées futures couvriront-elles toujours mon train de vie lorsque je serai retraité ?
• Si je prends une rente pour couvrir une perte de revenus, quelle est la pérennité de mon capital dans le temps ?

Roxane Deprey : Une question revient souvent : quel serait l’impact d’une retraite anticipée et comment combler la perte de revenus sur cette période avant la pension officielle ?

Nous offrons au client un cadre de réflexion. Ce n’est bien sûr pas nous qui décidons à sa place, mais nous construisons et analysons ensemble plusieurs réponses possibles, tout en les visualisant pour que ce soit plus parlant. 

3. Quelles sont les situations les plus fréquentes que vous rencontrez avec vos clients ?

Alexandre Lammens : Le constat que nous faisons régulièrement, c’est le manque de capitaux mobilisables rapidement : beaucoup d’immobilier et peu de liquidités pour réagir en cas de pépin.

Roxane Deprey : Il peut y avoir un déséquilibre entre les revenus et le train de vie, surtout au moment de la retraite. Certains clients pensent qu’ils dépenseront moins. En réalité, à ce moment-là, on a plus de temps pour les loisirs : voyager et profiter de la vie, et donc c’est parfois l’inverse qui se produit. Grâce à notre outil, nous pouvons vérifier que les flux de trésorerie suivent.

Alexandre Lammens : En effet, peu de personnes réfléchissent à leur avenir de manière chiffrée :

• Comment mon patrimoine évoluera-t-il à partir de ma retraite ?
• Puis-je aider mes enfants aujourd’hui, sans me mettre en danger ?

Roxane Deprey : Comme mentionné, nous avons un outil très performant ainsi qu’une solide formation de base en la matière, et pour les cas les plus complexes, nous sommes accompagnés de nos juristes. Par exemple, les familles recomposées avec des enfants d’unions précédentes, les demandes de favoriser des petits-enfants, ou encore la transmission d’une entreprise familiale, certainement quand tous les enfants ne sont pas actifs au sein de cette entreprise. Là aussi, nous avons des pistes de réflexion.

4. Quelles sont les clés d’un bon accompagnement patrimonial ?

Alexandre Lammens : Tout d’abord, la confiance et la transparence et puis objectiver, toujours. Parce que l’émotion est rarement bonne conseillère. Prendre du recul, poser les chiffres, comparer les options, analyser les incidences juridiques et fiscales.

Roxane Deprey : Nous allons également envisager et exposer les scénarios sensibles, ce n’est pas toujours facile, mais parfois, il faut annoncer au client qu’il serait plus prudent de réduire son train de vie pour garantir la pérennité de son capital.  

Alexandre Lammens : L’important c’est de travailler ensemble. Cela demande une préparation de la part du client. En effet, il doit identifier ses attentes, ses besoins et ses projets, mais également apporter les bonnes informations : quel est son contrat de mariage ? Des donations ont-elles déjà été réalisées ? Existe-t-il un testament ? Et bien d’autres encore. 

Roxane Deprey : Bien entendu, le choix restera toujours celui du client. On ne fait que l’accompagner sans juger. Il est le pilote de sa vie et de son patrimoine, et nous sommes le copilote. On lui montre les différentes options, les chemins possibles et le client garde toujours la liberté de décider (quoi, quand, comment), mais au moins il peut prendre ses décisions en toute connaissance de cause.  

Je me souviens d’une cliente que j’appelais à la prudence sur son train de vie qui m’a répondu : « Je continuerai de gâter mes enfants et mes petits-enfants, car je préfère voir leur sourire de mon vivant. » 

5. Qu’est-ce qu’une planification patrimoniale réussie ?

Roxane Deprey : Une bonne planification, c’est quand la paix et l’harmonie familiale sont maintenues, et pour cela, il faut prendre des décisions sans impulsivité. Et il faut également une bonne dose de communication au sein de la famille. 

Alexandre Lammens : Je dirais la sérénité : que le client rentre chez lui, avec une meilleure compréhension de sa situation financière. Il sait où il va et par quelle voie. Une vision claire permet d’aborder l’avenir l’esprit plus léger.