« La passion est essentielle : il faut ressentir ce que l’on transmet. »

Tu travailles depuis plus de trente ans dans le secteur des investissements. Peux-tu te présenter brièvement ?

J'étais employé chez Dierickx Leys jusqu’en avril 2025 et, suite à la fusion, j’ai rejoint l’équipe de Delen Private Bank au bureau de Knokke. Cela fait plus de trente ans que je suis actif dans le secteur du private banking. Autant dire que j’ai déjà traversé plusieurs cycles de marchés et quelques tempêtes boursières.

Comment as-tu vécu la transition vers Delen Private Bank ?

Il m’a fallu un temps d’adaptation au début, ce qui est tout à fait normal. Chez Dierickx Leys, j’occupais avant tout un rôle de conseil, avec une approche très axée sur les actions individuelles. C’était une manière de travailler que j’appréciais beaucoup, mais dont je percevais aussi les limites pour certains clients. 

J’ai progressivement été pleinement convaincu par l’approche et la vision de Delen. La sérénité que nous pouvons offrir aux clients, grâce à une proposition claire et cohérente en matière de gestion et de planification, est un message fort que je peux partager avec conviction. Pour moi, cette passion est essentielle : il faut pouvoir ressentir ce que l’on transmet.

Qu’entends-tu par là, concrètement ?

Mes clients me disaient de plus en plus souvent : « Johan, c’est devenu trop compliqué. Je ne veux plus porter cette responsabilité. » Lorsque j’ai pu leur proposer la gestion discrétionnaire de Delen, tout s'est mis en place très naturellement. Bien sûr, ce modèle existe aussi dans d’autres banques privées, souvent sous forme de « funds of funds  ». Mais chez Delen, l’approche est différente. Nous travaillons avec des portefeuilles composés de lignes individuelles, gérés de manière centralisée par une équipe spécialisée, pour le compte des clients et selon leur profil de risque. Cette méthode répondait parfaitement à leurs attentes. 

Comment l’expliques-tu à tes clients ?

Je leur dis souvent qu’ils choisissent consciemment le portefeuille d’investissement de Delen Private Bank. En comparaison avec Warren Buffett, vous adhérez à la vision et à la philosophie d’investissement de la maison. Une fois ce choix posé, il n’est pas nécessaire de tout remettre constamment en question. Le résultat ressemble à un portefeuille de conseil, mais avec une différence majeure : ici, une équipe entière d’experts travaille en permanence en coulisses, pour le client.

Qu’est-ce qui t’a le plus marqué en interne chez Delen ?

La structure. Le travail y est organisé avec beaucoup de rigueur et les processus sont largement soutenus par des outils informatiques, que ce soit pour le suivi des clients, les rendez-vous ou les comptes rendus. 

Tout est également pensé dans les moindres détails : de la musique jazz dans le parking – je suis un grand amateur – jusqu’à la manière dont le café est servi.

Au début, cela m’a semblé un peu trop cadré, presque contraignant. Aujourd’hui, j’en mesure pleinement la valeur. Cette organisation me permet de me consacrer entièrement à mes clients, ce qui est très appréciable. 

Et pour les clients, où se situe la principale différence selon toi ?

Chez Delen, nous accordons une grande importance à l’accueil des clients au bureau. Cela change tout. L’hospitalité de la Banque crée immédiatement un climat de confiance : les clients s’y sentent à l’aise. Les œuvres d’art présentes dans les bureaux contribuent également à cette atmosphère chaleureuse et fédératrice. J’y suis moi-même très sensible et je les utilise volontiers comme point de départ d’une conversation. 

Dans le même temps, nous constatons que l’élégance de nos bâtiments peut parfois impressionner certains prospects. Il m’arrive d’entendre : « je ne pense pas que ce soit pour moi ». Cette perception erronée est tenace, alors que notre volonté est précisément de rester accessibles. 

Comment décrirais-tu les clients du bureau de Knokke ?

Knokke est une communauté soudée, où les habitants se connaissent et réseautent beaucoup. C’est aussi un véritable melting-pot. On y rencontrent des entrepreneurs venus de toute la Belgique – du Limbourg à la Flandre occidentale, en passant par Anvers et la Wallonie. On y croise aussi des épicuriens, des personnes qui souhaitent lever le pied. Certains clients viennent même nous rendre visite à vélo. L’ambiance est décontractée. 

Ce qui unit ces personnes, c’est le goût des belles choses et de la qualité de vie, tout comme le besoin de discrétion et de précision. Dans leur vie professionnelle, nos clients prennent souvent déjà beaucoup de risques et de responsabilités ; en matière d’investissement, ils recherchent donc davantage de prudence. Notre gestion discrétionnaire, réfléchie et prudente, répond parfaitement à cette attente.  

De quoi es-tu le plus fier aujourd’hui ?

Knokke a connu une année particulièrement intense, entre l’ouverture du bureau et la transition des clients de Dierickx Leys vers Delen. Cela a demandé un véritable travail d’équipe, et je suis heureux d’avoir pu y contribuer. 

Je constate aussi que des prospects franchissent spontanément notre porte, qu’ils viennent par l’intermédiaire d’un ami, d’une connaissance, grâce à la visibilité du bâtiment ou tout simplement par le bouche-à-oreille. Bien sûr, entre le premier contact et une relation de confiance durable, il y a tout un chemin à parcourir. Un chemin qui se construit ensemble, en équipe, et sans rivalité interne car ici, le succès se partage.

Comment instaures-tu la confiance avec tes clients ?

La discrétion et l’expérience jouent un rôle essentiel. Les clients sont rassurés de savoir que nous avons déjà traversé des crises boursières et que nous pouvons leur apporter de la sérénité dans des périodes plus agitées. Nous pouvons aussi leur expliquer clairement l’importance d’un profil de risque.

Je le constate également lors des entretiens consacrés à la planification patrimoniale. C’est avant tout une démarche émotionnelle. Notre attention portée à l’ensemble de la famille trouve un véritable écho, tout comme nos solutions qui vont souvent au-delà du seul aspect financier – par exemple en sensibilisant la génération suivante à la gestion de leur patrimoine. Nos clients n’y pensent pas toujours spontanément, mais un patrimoine important implique aussi une grande responsabilité, surtout lorsqu’ils sont jeunes. Il suffit de penser au sentiment de devoir que l'on ressent envers ses parents ou ses grands-parents. Dans ces moments-là, je peux être un partenaire de réflexion. Cette relation de confiance est source de satisfaction, tant pour le client que pour moi.

Pour conclure : quel conseil donnerais-tu aux nouveaux collègues qui rejoignent Delen ?

Allez à la rencontre des différentes équipes et des autres bureaux. Imprégnez-vous de l’ambiance et apprenez à connaître l’esprit de la maison. Approfondissez votre compréhension de la gestion de patrimoine afin de mesurer toute la rigueur et tout le professionnalisme de l’équipe des gestionnaires de fonds. Et laissez-vous surprendre : ici, vous aurez le temps de progresser, dans un environnement fondé sur la confiance, avec une organisation horizontale. Saisissez ces opportunités.