Anticiper pour mieux transmettre

Quand abordez-vous la planification patrimoniale avec un client ?

Antoine Havelange : Cela part souvent d’un événement très concret. Un client souhaite aider ses enfants, faire une donation à ses petits-enfants, protéger son conjoint, ou simplement vérifier si sa succession est bien organisée.

Les clients ne se rendent pas toujours compte qu’ils ont une demande de planification.  Certains événements de vie peuvent amener à entreprendre de nouvelles démarches : un remariage, un déménagement ou la transmission d’une société.

Dans ces moments-là, mon rôle, comme chargé de relation, n’est pas de répondre par une solution juridique, mais d’abord d’identifier les points d’attention, de comprendre la situation du client et de voir s’il faut approfondir l’analyse. Dans certaines situations simples, cela suffit et les clients peuvent ensuite réfléchir avec leur notaire.

Sophie Slits : C’est dans les situations plus complexes qu’un estate planner a sa valeur ajoutée. Nous regardons la situation familiale, les actes juridiques existants et la composition du patrimoine. Ces trois éléments s’articulent entre eux et constituent la base de notre analyse.

Contrairement à ce que beaucoup pensent, la planification patrimoniale ne se limite pas à l’optimisation fiscale. Elle répond aussi à des préoccupations familiales, personnelles et juridiques. Lors d'un entretien, il s’agit surtout de déterminer ce que le client souhaite transmettre, à qui, quand et comment. La planification patrimoniale, c’est le lien entre aujourd'hui et demain.

Comment préparez-vous un rendez-vous d’Estate Planning ?

Antoine Havelange : En tant que chargé de relation, la première étape consiste à dresser un état des lieux de la situation. Je commence toujours par reconstituer l’arbre généalogique des clients. Nous cartographions ensuite le patrimoine mobilier, y compris les éventuelles sociétés familiales, et les biens immobiliers. Nous regardons également les revenus et les dépenses des clients, ainsi que leurs crédits et les dispositions qu’ils ont prises en termes de pension et d’assurance.

Pour cela, nous nous appuyons sur un outil informatique très performant, développé en interne. Cet outil nous permet de centraliser les informations, d’avoir une vue claire du patrimoine et de réaliser des simulations. Par exemple, si un client envisage une donation, nous pouvons mesurer l’impact sur son patrimoine : garde-t-il assez de liquidités ? Peut-il maintenir son train de vie ?

Sophie Slits : De mon côté, j’ai besoin d’un dossier bien documenté pour pouvoir l’analyser correctement. Les documents essentiels sont notamment le contrat de mariage, un testament éventuel, les donations déjà réalisées, les contrats d’assurance et les bénéficiaires désignés.

Prenons l’exemple du contrat de mariage qui définit l’organisation du patrimoine au sein d’un couple. Beaucoup de clients en ont signé un il y a longtemps, et ils n’ont pas toujours connaissance de son contenu, ni conscience de son impact sur la situation actuelle – qui est forcément différente de la situation de l’époque. Il faut donc vérifier si ce contrat leur correspond encore aujourd’hui.

À partir de la cartographie faite par le chargé de relation, nous pouvons aussi expliquer ce qui se passerait en cas de décès : qui hériterait, quelles parts d’héritage, et quelle pourrait être l’estimation des droits de succession.

Lorsque j’interviens comme estate planner, j’examine la situation sous l’angle juridique et fiscal, tout en tenant compte des souhaits personnels du client. Nos entretiens permettent de l’aider à comprendre sa situation personnelle, d’envisager des pistes cohérentes selon ses souhaits et, si nécessaire, de préparer les échanges avec les bons interlocuteurs : notaire, comptable, ou membre de la famille.

Quels sont les cas concrets que vous rencontrez le plus souvent ?

Sophie Slits : Un premier cas fréquent est celui de la famille composée de parents avec des enfants communs. Ces parents souhaitent transmettre leur patrimoine de leur vivant, par exemple, en aidant leurs enfants ou en favorisant leurs petits-enfants.

Grâce au travail du chargé de relation, on sait déjà si cette intention est financièrement envisageable. Nous en examinons également les implications fiscales et vérifions si la donation constitue bien la solution la plus appropriée. Si c’est le cas, nous déterminons ensuite comment l’organiser. Dans certains cas, une donation bancaire peut suffire. Dans d’autres, comme pour une réserve d’usufruit, il faudra passer par le notaire.

Nous insistons aussi sur la traçabilité : il faut pouvoir garder une trace claire de ce qui est donné, à qui, quand et sous quelles modalités. Cette clarté est importante juridiquement, mais aussi pour préserver la sérénité familiale.

Antoine Havelange : Une telle donation est d’ailleurs souvent l’occasion de rencontrer la génération suivante. Il nous arrive de réunir la famille dans nos bureaux pour rendre le moment plus solennel. Cela permet d’expliquer l’intention du donateur, mais aussi de faire connaissance avec les enfants ou les petits-enfants.

Une transmission ne se limite en effet pas à un transfert d’actifs. Elle s’inscrit aussi dans une relation de confiance, dans le dialogue et dans la continuité familiale. C’est important pour nos clients et pour nous de maintenir ce service à travers les générations.

Sophie Slits : Un deuxième cas est celui de la famille recomposée. Nous avons d’un côté le nouveau partenaire et, de l’autre, les enfants d’une première union.

Dans cette situation, les objectifs varient. Soit il y a une volonté de protéger le nouveau partenaire en lui assurant une sécurité financière par testament, évidemment dans le respect des droits réservataires des enfants. Soit il y a une volonté de garder chacun son patrimoine dans la lignée familiale. Dans ce cas, on peut insérer une clause spécifique, comme Valkeniers, dans le contrat de mariage.

Un troisième cas concerne les clients célibataires ou sans enfants. Ils se demandent souvent à qui leur patrimoine reviendra. Nous commençons alors par regarder ce que prévoit la loi. Dans ce cas, ce sont les parents et les frères et sœurs. Mais certains clients souhaitent soutenir d’autres personnes : un membre de la famille, un filleul, un proche, une association ou une fondation. Certains envisagent même de créer leur propre fondation autour d’un objectif qui leur tient à cœur. Dans ce cas, un testament ou une réflexion philanthropique peut donner une direction claire à leur patrimoine.

Antoine Havelange : Certains éléments ajoutent aussi une couche de complexité, quelle que soit la situation familiale : une société, un bien à l’étranger, un enfant qui vit hors de Belgique, un enfant fragilisé ou des contacts familiaux plus difficiles.

Sophie Slits : Dans ces cas, nous élargissons l’analyse. Pour une société, il faut tenir compte du patrimoine professionnel, de l’avenir de l’entreprise et parfois du rôle des enfants.

Pour une situation internationale, nous pouvons renvoyer vers des experts locaux ou même faire appel à nos collègues dans les pays où nous sommes actifs. L’objectif reste toujours de garder une vision globale et cohérente.

Comment évolue une planification dans le temps ?

Antoine Havelange : Une planification n’est jamais figée. La vie du client évolue, sa famille évolue, son patrimoine évolue, et la législation évolue aussi. Un déménagement d’une Région à une autre aura un impact sur les droits de succession ou de donation. Grâce à la relation de long terme, aux informations complètes dont nous disposons et à nos outils, nous pouvons être proactifs. Nous pouvons attirer l’attention du client lorsqu’un élément mérite d’être revu, ou lui transmettre une information pertinente lorsqu’une évolution législative peut concerner sa situation.

Sophie Slits : Notre rôle est complémentaire à celui du notaire, qui intervient à un moment précis pour mettre en place une donation, un testament, une modification de contrat de mariage ou un mandat extrajudiciaire. De notre côté, nous assurons un suivi dans la durée. Grâce au contact régulier avec le chargé de relation, nous pouvons vérifier si les choix posés restent cohérents au fil du temps.

Antoine Havelange : C’est ici que la relation de confiance joue tout son rôle : elle nous permet de poser les bonnes questions au bon moment.

Y a-t-il un aspect que les clients sous-estiment parfois ?

Sophie Slits : On pense souvent que la planification patrimoniale concerne uniquement le décès, mais que se passe-t-il si, de son vivant, le client ne peut plus gérer lui-même son patrimoine ou prendre certaines décisions ? Qui pourra agir pour lui en cas d’incapacité ?

Le mandat extrajudiciaire permet d’anticiper une incapacité, temporaire ou définitive, et de confier à une personne de confiance la gestion du patrimoine et la prise de décisions relatives à la personne, comme la santé ou le bien-être. C’est un outil qui a une dizaine d’années, et sur lequel nous insistons, quel que soit l’âge de notre client. Le mandat apporte non seulement une sérénité d’esprit, mais permet également d’encore prévoir une planification patrimoniale malgré l’incapacité. Par exemple, une donation que le mandant n’aurait pas eu le temps de mettre en place.

Antoine Havelange : Le mandat est aussi un sujet qu’il faut démystifier. Prévoir l’incapacité, ce n’est pas rendre les choses anxiogènes. C’est protéger ses proches et éviter des blocages dans la gestion du patrimoine. D’expérience, je vois souvent que les enfants perçoivent le mandat extrajudiciaire comme un cadeau qui leur évitera d’éventuelles lourdeurs administratives.

Finalement, notre objectif, comme chargé de relation et estate planner, reste toujours le même : permettre au client de comprendre sa situation actuelle et d’anticiper avec clarté son avenir, dans le respect de ses volontés, tout en préservant la sérénité familiale.